Amor y Odio en Producción y Ventas
... y alguna noticia que no pensabas que tenía que ver con tu curro.
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Y ahora vamos con el tema que elegiste… “amor y odio entre ventas y comercial” y un par de noticias sobre tu carrera profesional.
1. Asesinato mortal en la sala de reuniones - (tú lo has vivido)
Eran las 8:37 de la tarde del martes y todo estaba oscuro cuando ibas hacia los tornos de salida. Entonces oíste los gritos, “no veo manera”, “es necesario”, “no es realista”, “tenemos que vender”, “¡vendehumos!”, “¡funcionaria!”.
Te acercaste a la sala blanca, pero antes de llegar oiste los golpes y el disparo.
El comercial y la directora de producción yacen en el suelo. Ella sobre un charco de sangre, él con la cabeza abierta por el impacto de un portátil.
En el proyector, los diagramas de la previsión de ventas del Q y la explicación del último desvío de fechas de entrega.
2. El técnico odia al comercial
Cuando estudias ingeniería, te enseñan a hacer un producto. Pero no te enseñan a venderlo. Y el problema es que un producto sin impacto no es un producto, es un hobby.
“Un gran arquitecto no es el que dibuja buenos planos. Un gran arquitecto es el que consigue que se construyan grandes edificios.”
Seth Godin - If you can’t sell it, you can’t build it
Los técnicos vivimos en un mundo objetivo. La pieza pasa o no pasa. El código compila o falla.
Pero cada venta es una transferencia de emoción. Vender no es un proceso. Es un arte.
El vendedor hace algo que los técnicos no sabemos, o no entendemos.
Y por eso los odiamos.
3. El comercial odia al técnico
Aquella vez me preguntaste, “si tus ofertas siempre están preparadas a tiempo, ¿por qué mis productos a menudo fallan fechas de entrega?”
La respuesta te descolocó. “Porque tu word de respuesta a la RFQ siempre ‘funciona’ en el sentido de que el cliente lo recibe y lo lee. Luego podrá aceptar o no. Pero tú ‘has cumplido’. Pero mis productos tienen que ‘funcionar de verdad’, o sea, no pueden fallar”.
Pedirme que cumpla al 100% mis plazos de entrega sería como pedirte a ti que todas tus ofertas tengan una contestación positiva. Porque una oferta que “funciona” no es una oferta entregada. Es una oferta que el cliente compra.
Si producimos una commodity, podemos prometer plazos y precios muy cerrados.
Pero cuanto más innovamos, no hay carretera, ni mapa. Solo brújula.
4. Del odio al amor hay menos de un paso
Si eres técnico, necesitas aprender a vender.
A los técnicos nadie nos enseña a vender.
Y por eso cuando tu jefe no adopta esa idea tuya a pesar de que claramente era la mejor, te quedas a cuadros. No entiendes que tu jefe no aceptó esa idea… porque no supiste vendérsela.
Si eres comercial veterano, apuesto que te han llamado vende-humos más de una vez. Dime cuántas en comentarios y si son cero, yo pago las cañas! ;)
El caso es que “el cliente siempre tiene razón” es algo que ha hecho mucho mal. Porque a veces te hace prometer cosas que no deberías.
Los que de pequeños se pelean
de mayores se morrean.
El problema es que para que una empresa funcione necesitas producir y vender. La gestión se inventó para hacer de Celestina y conseguir juntarlas.
5. ¿A tí quién te dijo que había que obligar al caballo a beber?
Te cuento una historia…
Cuando, arruinado el trato, el vendedor junior dijo
“Bueno... puedes llevar un caballo hasta el río, pero no le puedes obligar a beber.”
… el vendedor senior le contestó:
“Nuestro trabajo no es obligarle a beber. Es hacer que entienda que tiene sed.”
El cliente no siempre tiene razón.
Lo que el cliente siempre tiene es una necesidad… y algo de dinero para cubrirla.
La función de ventas descubre esa necesidad.
Y los límites para cubrirla.
Dinero. Normalmente nunca tienen suficiente. O si, pero no te lo quieren dar.
Tiempo. Normalmente siempre lo quieren ya.
Funcionalidad. Normalmente nunca quieren exactamente lo que tú tienes.
Si eres comercial, tráeme la necesidad, pero también las limitaciones para cubrirla.
6. Como dijo el torturado, las mismas letras tiene un NO que un SÍ
Los técnicos solíamos ser buenos en mates, o en física, o en química. Así que estamos acostumbrados a llevarnos bien con el profe y cuando el profe nos decía algo, nos apretábamos el cinturón y encontrábamos la forma de hacerlo.
Pero tu trabajo no es el cole. Tu jefe no es el profe. No hay libro que aprenderse. Y tú tienes que organizarte el horario.
Y aún así, cuando un jefe viene y nos pide algo, es muy difícil que le digamos que NO.
Pero cada Sí a destiempo significa que estamos ignorando un límite.
No hay suficiente gente.
O no hay suficiente tiempo.
O eso que nos piden no sabemos hacerlo.
Si eres técnico, ten en cuenta que prefiero un NO mayúsculo hoy, que un “si” en voz baja y problemas dentro de tres meses.
7. Cómo encajan las piezas
Ventas sin Producción es ese cuñado que resuelve la guerra de ucrania en la cena de nochebuena.
Producción sin Ventas es tu abuela y sus amigas del club de ganchillo.
Pero es que…
Ventas hace que el cliente entienda su sed.
Producción hace la mejor bebida para que el cliente quiera repetir.
Y… ojo que esto es importante. La tensión entre Ventas y Producción no es un fallo.
Es lo que consigue que todo se mueva.
Esa tensión es como el vapor a presión que una máquina de tren necesitaba para moverse, la empresa necesita presión para producir y vender.
Pero esa presión debe ser compartida.
El vendedor trae la necesidad y los límites.
El técnico no fabrica lo que quiere, sino lo que se necesita.
El técnico visibiliza los límites lo más pronto posible, encuentra formas de resolver unos y de rodear otros.
Y el vendedor encuentra la forma de que el cliente entienda cómo vamos a darle de beber teniendo en cuenta los límites que nos puso.
8. Cuando llega el amor
Eran las 8:37 de la tarde y la sala blanca estaba en silencio… hasta que oíste:
“¡No veo manera!”, “¡Es necesario!”, “¡Vendehumos!”, “¡Funcionaria!”
Te asomas y los ves… él, con el portátil abierto, ella, rodeada de planos desordenados. Pero en vez de gritos, mirándose y riéndose.
—Entendiendo vuestro lío, puedo ajustar la oferta.
—Y sabiendo lo de tus, reviso mis prioridades.
Y justo ahí… de improviso, chocan manos… y se besan. Ventas y Producción, finalmente en el mismo equipo.
En el proyector, las cifras del Q ajustadas y los plazos de entrega revisados.
No es fácil. Y habrá discusiones. Pero es mejor… mucho mejor, que la alternativa.
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Te cuento toda la historia aquí.
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Amar Subramanya, veterano con trayectoria en Google y Microsoft, ha sido fichado por Apple para liderar su estrategia de inteligencia artificial.
Estuvo 10 meses en IBM, luego 1 año en Microsoft, 16 en Google y ahora otro añito en Microsoft y de ahí a Apple. Piénsalo cuando te llegue un CV y vayas a rechazarlo porque tiene muchos cambios de curro o alguna estancia corta.
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El informe revela que los empleados que perciben su labor como “con sentido” duplican su motivación respecto a los que no. Pero la mitad de la fuerza laboral global admite no haber encontrado esa sensación de propósito aún.
Ojo que aquí no estamos hablando de sueldo, ni de retribución en especie, ni de fruta en la oficina. Hablamos de entender la conexión entre lo que haces y el valor que aportas. Si no lo tienes claro, estás trabajando peor y limitando tu carrera.
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